Apertura a Norteamérica: Experiencia de la logística europea en el mercado de Estados Unidos de Asstra

Entrevista a Vladislav Lagun, jefe de la división de AsstrA USA

Vladislav Lagun,  Jefe de la división de AsstrA USA

Cuando estés en Roma, actúa como romano”, este proverbio es cierto no sólo para Italia, y no sólo para turistas. Comprender las tradiciones del mercado y usarlas en sus propias actividades, es una de las reglas de oro de un negocio exitoso. Especialmente cuando se habla de compañías internacionales que trabajan en varios continentes.

Los Estados Unidos, pareciera, que hace mucho que dejó de ser terra incognita para los gerentes europeos: han sido publicados cientos de libros y manuales paso a paso, regularmente se organizan seminarios sobre el inicio de un negocio en Tierra Nueva. Sin embargo, para cada industria hay una especificidad y su truco de vida (LifeHack).

Acerca de cómo ingresar al negocio logístico en arena de negocios de los EE. UU. y de cómo ser capaz de morder tu pequeño pedazo de esa gran manzana, comenta el Jefe de la división de AsstrA USA, Vladislav Lagun:

Vladislav, ¿Cuál fue el impulso para la creación de la división de AsstrA USA?

El impulso principal, tanto para la creación de la división, como para el desarrollo de la compañía como un todo, fue, es y será el deseo de AsstrA en convertirse en un líder en el ámbito internacional de las compañías de transporte y logística. En 2015, AsstrA introdujo un nuevo concepto: Trade Lane Management (TLM) (Gestión de Rutas Comerciales). La esencia del TLM es que en la mayoría de los corredores de transporte (TL – Trade Lanes) existen varias rutas alternativas por las cuales es posible realizar el traslado de cargas con ayuda de varios tipos de transporte. El equipo AsstrA decidió ofrecer no sólo una solución puntual, sino por el contrario una solución TLM compleja, con la finalidad de brindar a cada cliente poder elegir la opción óptima para él.

El concepto TLM favorece a las rutas con mayor distancia de transporte, por lo que los corredores China-UE/CEI-China y EE. UU.-UE/CEI-EE. UU. se eligieron líneas comerciales (TL) prioritarias para el desarrollo. Por lo tanto, la apertura de la división de AsstrA USA es una continuación lógica de la política de la compañía como un todo. Una división especializada constituye una ventaja competitiva y una demarcación de nuestra orientación de mercado. Con su ayuda, atraemos nuevos clientes y ampliamos la cooperación con los ya existentes.

El segundo empuje fueron los indicadores objetivos: en 2017, antes de la apertura de la división, AsstrA transportó a través de TL asociadas con Estados Unidos, 3.400 toneladas de carga. Teniendo en cuenta que todo el flujo comercial desde/hacia los EE. UU. en 2016 ascendió a 37.000 kilotoneladas, se hizo evidente que AsstrA posee un gran potencial de crecimiento en este corredor de transporte, y para apoyar dicho crecimiento se requiere un equipo particular.

¿Con qué dificultades tuvo que enfrentarse al comienzo?

El mercado del transporte en el corredor Europa-EE. UU.-Europa está bastante desarrollado, por lo que la principal dificultad para una compañía logística que apenas comienza a posicionarse en esta dirección, es la fuerte competencia, necesitas ventajas competitivas poderosas o específicas para resistir en la difícil pelea.

Un problema inesperado para nosotros fue la actitud de las expediciones estadounidenses a nuevos socios. Una gran cantidad de primeros contactos no condujeron a nada, ya que del lado estadounidense no había ningún interés en establecer una mutua cooperación, y nuestras solicitudes a menudo fueron ignoradas. Además, en muchas de las expediciones estadounidenses, la mayoría de las decisiones se tomaban de manera centralizada, por lo que nuestras personas de contacto no podían responder por sí mismas a algunas de las preguntas y retrasaron su decisión con el pretexto de coordinar con sus dirigentes.

La búsqueda de agentes confiables fue un proceso en el que se necesitó mucha paciencia, pero que fue coronado con el éxito a largo plazo. Por lo tanto, en la etapa inicial recomiendo dar más tiempo y atención a la búsqueda y selección de socios confiables, esta es exactamente la inversión de fuerzas, de la cual nunca tuvimos que arrepentirnos.

De hecho, el efecto de las sanciones discutidas a menudo en los medios de comunicación es cuestionable. Si analiza los datos de Panjiva, compañía dedicada al análisis de datos de comercio internacional, para el segundo trimestre de 2018 entre EE. UU. y Europa el tonelaje de carga transportada ascendió a un 8% en comparación con el mismo período del 2017, y para junio-julio (después de la introducción mutua de aranceles para varias categorías de productos) obtuvo un aumento del 6.5%. En mi opinión, las sanciones no tienen tal impacto en el comercio, como habitualmente es replicado en los medios. El factor decisivo fue y siguen siendo los indicadores económicos de los países, tales como el PIB o el gasto de los consumidores.

¿Qué esquemas de transporte son los más óptimos en términos de precio y tiempo?

Tanto en el transporte marítimo como en el aéreo siempre hay 3 componentes: transporte interior (pre-carriage)/ el transporte en si marítimo o aéreo (main carriage)/ transporte interno de entrega de la carga (on-carriage). La elección del esquema depende, por un lado, de la ruta. El precio y el tiempo de tránsito están estrechamente vinculados a los transportistas y la infraestructura de transporte en la región de carga y a lo largo de la ruta seguida. Por otro lado, las condiciones específicas, tales como el tipo de carga, los plazos. Los bienes enviados determinan el esquema final de transporte.

A menudo, si los productos son económicos, la mejor opción es embalarlos y enviarlos en un contenedor marítimo. Al mismo tiempo, el transporte al puerto de salida se puede llevar a cabo por medio de un barco portacontenedores (a distancias cortas) o utilizando una plataforma ferroviaria (para largas distancias, si la infraestructura lo permite a lo largo de la ruta seguida).

¿Acerca de cuáles “escollos ” presentes en los envíos marítimos es necesario saber?

En primer lugar, hay una característica en el mercado estadounidense: las líneas marítimas son reacias a dar tarifas desde la puerta del remitente. En segundo lugar, es importante monitorear la situación con las sanciones. Como regla, los propios clientes verifican si su producto o socio está incluido en las listas de sanciones. Ya que un contenedor con una mercancía sancionada puede en si causar daños graves para el Cliente. También hay escasez de conductores y portacontenedores, lo que significa que los contenedores pueden esperar mucho tiempo su turno para su despacho desde el puerto.

¿Qué objetivos a corto plazo se fijó AsstrA en Estados Unidos?

Nuestro objetivo: para el 2020 obtener una facturación de 6,6 millones de euros en áreas relacionadas con los Estados Unidos. Este es un plan realista, que se puede lograr centrándose en Trade Lanes individuales, desarrollando relaciones con líneas marítimas y aéreas, asociación estratégica con agentes para aumentar el poder adquisitivo.

Cuéntenos sobre casos interesantes que se ha encontrado

Hubo un caso interesante a principios de este año, cuando estábamos transportando cosméticos para nuestro cliente en Europa. Para la entrega inicialmente se habían definido los plazos estrictos, ya que la carga formaba parte de una colección. Desafortunadamente, la carga del contenedor correspondió con el período en que había una escasez crítica de lugares en los barcos. Ninguna línea, por ningún precio, acordó proporcionar un espacio en el barco. Fueron recibidas por aquellas compañías, que poseían reserva de asientos en un vuelo específico por varias semanas más.

Los especialistas de la división no perdieron tiempo y buscaron un lugar libre, mientras discutían con el Cliente la posibilidad de un esquema alternativo de entrega por avión. Cuando se hizo evidente que el transporte por contenedores no nos permitía entregar los productos a tiempo, organizamos en dos días el etiquetado y el transporte aéreo de 10 toneladas de cosméticos. Esto demuestra que gracias a los esfuerzos individuales y a la orientación al cliente sobre lo que mencioné al principio, se puede lograr un excelente resultado. La entrega fue organizada a tiempo, y la operativa solución de la situación se convirtió en la promesa de un mayor desarrollo de las relaciones con el Cliente. ¡La logística es un placer!

Más información: AsstrA-Associated Traffic AG
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