Un precio negociable. Entrevista a Alexander Kovalchuk, Jefe de Gestión de Licencias en AsstrA

Emociones o normas. ¿Cómo se toman las decisiones en el sector B2B? ¿Pueden las compras a través de licitaciones protegerse contra las emociones y seguir las normas para elegir un socio logístico? Lo averiguamos con Alexander Kovalchuk, Jefe de Gestión de Licitaciones en AsstrA-Associated Traffic AG.

Alexander Kovalchuk

Alexander, ¿se utiliza un procedimiento de licitación en la compañía AsstrA?

Los Clientes por licitación proporcionan más de la mitad de las ventas de AsstrA, por lo que participar en licitaciones es una parte estratégica del negocio. La preparación y participación en las licitaciones es un proceso de varios pasos que involucra a los empleados de los departamentos de ventas, de licitaciones, de operaciones, financieros, legales y de gestión de TI.

¿En qué licitaciones participa AsstrA?

En primer lugar, la compañía se centra en las ofertas de los Clientes con los que ya se ha establecido una cooperación. Luego en las licitaciones de Clientes potenciales, las cuales se procesan cuidadosamente, ya que es un canal de ventas rentable para expandir la cartera de Clientes de la compañía. Un criterio de selección importante es la geografía del transporte.

¿Con qué criterios los Clientes licitantes eligen a los licitadores y ganadores?

El criterio principal es un precio competitivo y la garantía de cumplimiento del 100% de los compromisos asumidos. Después de una selección preliminar según el precio por parte del organizador de la licitación, se forma una lista de finalistas, cuyas propuestas son consideradas en detalle por el comité de licitaciones del Cliente licitante. Los experimentados propietarios de carga entienden que el 2% de ahorro en el costo de los servicios de transporte y logística no compensan la amenaza a la estabilidad comercial. Las fallas en el trabajo de transporte conllevan a la interrupción de cadenas de suministro coherentes y a la necesidad de mantener existencias en almacén, lo cual representa gastos adicionales. Por lo tanto, una experiencia positiva de trabajo con la empresa promueve una ventaja adicional.

¿Cómo aumentar el número de licitaciones ganadas?

Es necesario establecer las prioridades correctamente: analizar y estudiar la documentación, las condiciones, los requisitos y los criterios para evaluar las propuestas de los participantes para que la oferta satisfaga al máximo las necesidades del Cliente.

La compañía se centra en la automatización del proceso. Los programas por computadora realizan cálculos complejos, mientras que las personas se concentran en encontrar soluciones no estandarizadas. Por ejemplo, antes de calcular el precio a ofertar en la licitación, se calculan las distancias desde el punto de carga hasta el de descarga. Esto simplifica el trabajo del personal operativo y ayuda a evitar errores.

Una herramienta desarrollada en AsstrA calcula automáticamente el presupuesto a partir de un error de hasta el 10% para la logística del Cliente o para un nuevo proyecto. Se está poniendo a prueba un sistema corporativo de TI, el cual compara las rutas de transporte para los Clientes corporativos, tomando en cuenta la época de temporada, la cantidad de carga para “montar” viajes de ida y vuelta con un mínimo de kilometrajes vacío. Esto optimiza la operación del material rodante, lo que nos permite ofrecer precios razonables a nuestros Clientes. El impacto negativo del transporte al medio ambiente también se reduce.

Para resumir: ¿emociones o normas? ¿Qué domina?

La participación en la licitación requiere un estricto cumplimiento de las normas establecidas. La decisión final del Cliente se ve afectada por una suma de factores, incluidos los subjetivos. AsstrA se esfuerza por hacer que los Clientes hagan su elección a nuestro favor, en función de las reglas y de las emociones. Porque las emociones positivas son creadas por la calidad de los servicios.

Más información: AsstrA

spain@asstra.com

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